Заключительная серия. Итак, Вы, пользуясь алгоритмом, предложенным автором «Переворота», сломали стереотипы, выдвинули прорывные идеи, сформулировали прорывное решение (см. предыдущие серии). Что дальше? Напомню, что путь к прорывному решению лежит через: выдвижение прорывной гипотезы, определение прорывной рыночной возможности, и, наконец, формулирования нескольких прорывных идей. Кстати, мне пишут, что не все в этом алгоритме понятно, требуют разъяснения. Разъяснения не будет потому, что это детально, с использованием множества примеров, описано в книге. Прочитаете сами, чтобы продажи не упали, кроме того надо сохранить интригу. Иначе автор и издатели будут на меня «бу-бу-бу».
Сломали стереотипы, выдвинули прорывные идеи далее инвестор
Идея или идеи готовы, дальше для превращения прорывной идеи в творческое решение воспользуйтесь помощью и отзывами конечных потребителей. Кстати, люди думают совсем не то, что они говорят. Поэтому одним из способов выяснить реальные мысли о вашей идее у людей, это собрать фокус группу. При работе с фокус группой необходимо создать атмосферу совместного творчества, что не так-то просто. Приемы, рекомендуемые в книге, помогут в этом. Но, даже следуя всем этим советам, бывает трудно отделить плохое от «не такого». Новое, «не такое» требует времени для принятия.
Следующий этап – прототипирование (моделирование), т.е. подготовка прототипов. Тут важно помнить, что на этой стадии прототипы должны быть удовлетворительными, а не оптимальными. Важно также готовить несколько вариантов. Первое связано с тем, что удовлетворительные прототипы дешевле при создании и вызывают желание поработать с ними дальше. Второе связано с тем, что у дизайнеров принято делать несколько вариантов реализации одной и той же идеи. Это позволяет сопоставлять и выбирать лучшее. Далее опять обсуждение, но с группой экспертов. Возможно, вам понадобятся несколько итераций, но результат не просто творческое решение, а прорывное решение. Пример прорывного решения ниже (шутка). Кстати, история этого примера творчества тут “Лошамобиль”.
Теперь осталось за малым, продать свое решение. Продать, в смысле найти инвестора и тех, кто реально это прорывное решение будет внедрять. В книге рассматривается главный элемент продажи – прорывная презентация. Причем авторы рекомендуют длительность презентации 9 минут и тратят для описания нюансов – 30(!) страниц. Т.е. все подробно разжевывают.
Итак «Прорыв» завершается. Книга построена интересно: предваряет изложение краткое описание разделов, затем собственно описание всех этапов с примерами из жизни и, наконец, краткий алгоритм (если хотите сценарий) «Переворота». Можно читать первую, аннотационную часть, вторую разжевывающую или алгоритм. Кому что надо. Не знаю, кто именно научится осуществлять переворот в своем бизнесе по данной книге, но уверен, что такие будут. Книгу рекомендую. Еще раз приведу ссылку [Переворот. Проверенная методика захвата рынка]. У меня уже спрашивали, где её скачать? Не знаю, вероятно, нигде. Купить можно на OZONE. Может быть, издателям следует задуматься о продаже электронной копии?
Итого, книга – рациональный алгоритм творческого решения. Не скажу, что книга меня «перевернула», но то, что она заставила задуматься, это точно! Если будут отклики, то милости прошу писать комментарии.
2 комментария. Оставить новый
“Переворот” стоит всего ничего. На OZONE 333 рубл. Плюс доставка. Терпимо. Заказала
Елена
Алексей Васильевич, капну ложку дегтя в вашу бочку меда. Полагаю, что пока не случится переворот (или смена) нынешнего режима, никакие перевороты, по захвату рынка, в отдельно взятых предприятиях не возможны. Поясню почему. В нашей стране опять наблюдается застой, как в старые брежневские времена. Коррупционно-бюрократическое мышление вышло за пределы коридоров чиновников и как метастазы медленно поражает все обещество. В нашей стране окончательно уничтожены зачатки свободной, равноправной, честной, частной, рыночной конкуренции, которая служила основой для развития качества услуг в бизнесе. Бизнес, как и государство, деградирует везде и повсюду и с каждым годом это становится все заметнее. Приведу ряд примеров, которые, я полагаю, характерны не только для Москвы и Подмосковья.
Рассмотрим торговлю, на примере продажи строительных материалов. Новшества могут позволить себе крупные компании, и они эти новшества делают, но только приводит это совсем к неправильным результатам. Начиная с 2009, с крупными фирмами произошли, на мой взгляд, просто ужасные метаморфозы. Им пришлось тяжелее всех выживать в условиях кризиса и резкого сворачивания объемов строительств. Первым делом из этих фирм «испарился грамотный» персонал. Раньше были, умеющие донести нужную информацию, менеджеры, которые великолепно консультировали по каждой линейке товара и очень подробно по новинкам. Я все строительные материалы изучал с 1996 по 2009 год через продавцов. Нынешние менеджеры, владеют информацией по своей номенклатуре товара очень слабо и крайне вяло отвечают на вопросы, а уж про технические характеристики и соотношение цена-качество вообще никто ничего не может сказать. Примеров множество, приведу самый свежий. После 2-х летнего перерыва, понадобилось купить каркасные профиля и гипсокартон для очередного объекта строительства. Звоним крупному дилеру «Технониколь», спрашиваем, что можете предложить? Отвечают ГКП “Волма”, профиль “Стинерджи”. Цены в разы ниже, чем на аналогичные материалы от фирм с проверенным качеством: «Гипрок» и «Кнауф». Когда цены отличаются более чем на 10%, это всегда настораживает. Значит, могут продать либо некондицию, либо низкое качество. Через менеджеров-продавцов, как в добрые старые времена ничего выяснить не удается. Обладая 20 летним опытом в строительстве, я знаю, что «Гипрок» и «Кнауф», обладают необходимым качеством. Но вот появился новый товар, цена в два раза ниже, это же по учебникам прорыв и захват рынка получается? Те, кто не обладает опытом строительства, а главное эксплуатации объектов, сразу кидаются покупать то, что подешевле, тем более, что менеджеры активно впаривают именно дешевые материалы, потому что ими забиты склады. Но почему тогда, монстры «Гипрок» и «Кнауф» не торопятся снижать цены. Начинаю собирать информацию по крупицам из интернета. И вот выясняется, что “Стинерджи” более тонкий профиль, за счет экономии металла он в разы ниже по цене, но при закручивании в него самонарезающих шурупов, полки его сгибаются при надавливании и шурупы соскальзывают и рвут гипсокартон. Сам гипсокартон «Волма» тоже получается в два раза дешевле чем «Гипрок» и «Кнауф», потому что калибровка листов «пляшет», сердечник из гипса хрупкий, поэтому на потолки его не рекомендуют, могут прогнуться или упасть. В итоге звоним на фирму, в которой мы покупали качественную продукцию Тиги-Кнауф, в течении 15 лет и они по старой памяти дают скидку и мы покупаем дорогой, но проверенный временем материал. Аналогичные примеры, можно привести и в отношении строительных смесей, инструмента и многих других видов материалов. Появилось огромное количество брендов, цены у всех разные, методы продвижения товаров тоже, иногда очень оригинальные. Но за качество, которое проверяется временем, никто ответственности не несет. Эксперименты в сторону удешевления всегда заканчиваются словами из лозунга, середины 90-х, производителя строительного инструмента №1 в мире, «Хилти»: «Горечь от приобретения плохого качества, длится гораздо дольше, чем радость экономии от низкой цены». Через год-два, когда заканчивается гарантия и производителей и строителей, всё начинает отваливаться или трескаться или терять свои заявленные качества, как раз и появляется эта самая горечь. Самое неприятное, что уже и поправить ничего нельзя, а подчас нужно все кардинально переделывать и все за счет владельца, который, конечно же не виноват, в том, что в нашей стране есть не мало товаров сомнительного качества.
Примеры удешевления мы разобрали, ну может дорогие услуги нас порадуют? Но нет, дороговизна российских услуг никак не коррелирует с их качеством. Приведу яркий пример из дорого российского сервиса. Попробуйте слетать на несколько дней, в любой из городов России. Например, чтобы слетать в Иркутск, Барнаул, Владивосток и т.п., и провести там пару ночей в приличной гостинице и среднем номере, уйдет с учетом питания и передвижения на такси столько денег, что на эту же сумму можно целую неделю отдыхать, например, на Пхукете, в Таиланде в 4-х или 5-ти звездном отеле. И это в низкий сезон, в высокий сезон цены сравнимы уже с элитными курортами всей юго-восточной Азии. Хотя гостиничный сервис по России не выдерживает никакого сравнения с сервисом стран предназначенных для туризма и отдыха. Причина дороговизны гостиничного бизнеса, наше налогообложение, особенно по НДС-ой схеме да еще с налогом на недвижимость. В гостиничном бизнесе основной актив это недвижимость, а основной расход это оплата персонала. Переход на упрощенную систему налогообложения, практически не возможен из-за высокой стоимости недвижимого актива. Вот и получается, что с рубля дохода ~0,7 рубля идет в налоги… То есть если платите за средний номер 5000 рублей в сутки, то 2/3 из него вы платите государству и только 1/3 за номер и сервис… В Турции, Египте, Таиланде, Индонезии вы за 5000 рублей в сутки вы будет жить в отеле «семь звезд по системе все включено», в сравнении с нашим сервисом и уровнем питания. Получается, что наше государство развитие туризма не интересует, что напрямую следует из нашего налогообложения. И самое главное, что если вы внедрите прорывную идею и начнете с этого иметь удвоенный доход, то все равно 2/3 от ваших усилий заберет Государство. Если исходить из концепции Лаффера, изъятие у производителей более 35—40 % в виде налога, провоцирует невыгодность инвестиций в целях расширенного воспроизводства. Следовательно, зачем увеличивать поток инвестиций в прорывные идеи если 2/3 забирает государство?
Известно, что любой новый бизнес, особенно в сфере услуг, начинается с создания или реконструкции помещения. А если вы хотите, создать, в самом деле, услугу, которая совершит переворот в вашем городе и поможет вам захватить рынок, то вам необходимо построить новое помещение, потому что хороших помещений от наследия советских времен вы не найдете.
Итак вы нашли прорывную идею для совершения бизнес- переворота в вашем населенном пункте, сделали бизнес-план, разработали маркетинговую стратегию захвата рынка. Имея хорошую репутацию и правильно разработанные документы, вы, несомненно, найдете инвесторов заинтересованных купить вашу идею и выделить вам долю дивидендов за реализацию. Спешу огорчить вас, на этой части пути все приятные процедуры заканчиваются, потому что дальше вы вступаете в общение с Господином Чиновником.
Еще Акунин писал, кажется, в романе в «Пелагея и красный петух», что если у вас есть свой человек во властной среде, то ваши заводики процветают, ваши пароходики с грузами снуют туда и обратно без особых препятствий. И за это вы платите государственному мужу мзду и живете спокойно и спите сладко. А вот если нет у вас такой «волосатой руки» среди влиятельных чиновников, то полыхают пожары на ваших предприятиях и неизвестные разбойники забирают ваши грузы вместе с пароходиками. Возможно, что сейчас картина не столь удручающая, но думаю, что она не сильно отличается от видений Акунина вековой давности.
Итак, вам нужно построить помещение под бизнес, скажем, в Подмосковье. Вы составили таблицу затрат на строительство, взяли у риэлторов цены на участки, у друзей, которые построились в прошлом году взяли расценки на технические условия для подключения к инженерным сетям. И пошли к инвесторам просить деньги. Инвесторы говорят, что их все устраивает – денег даем! Но, теперь нужно выбрать правильный участок, чтобы услуга была расположена в правильном месте и торговля шла бы потом бойко. Вы идете в муниципальную власть или Мэрию, и просите выделить участок под строительство для очень необходимой вашему городу услуги, как вы полагаете. И чиновник, из отдела архитектуры, глядя на вас сверху вниз, говорит вам, что все хорошие участки давно уже кем-то заняты под строительство. И тогда вы начинаете проводить свое изучение и выясняете, что таки-да, все участки заняты, но на них никто ничего не строит. Через посредников, или иным способом, вы выходите на людей обладающим правом аренды на данный участок и начинает вести переговоры. Они называют вам цену, которая будет в два раза выше чем на вторичном рынке в свободной продаже, например, миллион рублей за сотку, хотя друзья год назад построились, заплатив в разы меньше. Вы выясняете почему? Оказывается, на вторичном рынке нет участков пригодных под бизнес. Ведь каждый участок должен быть строго профилирован под конкретный бизнес и сделать это могут только муниципальные власти. Получается муниципальная власть монополист, в деле выделения участков под бизнес, и обойти их никак нельзя. Но чтобы не слыть коррупционерами, они все более или менее пригодные для бизнеса участки распределяют между «своими людьми» из среды мелкого бизнеса, которые имеют договор аренды и все правоустанавливающие документы на данный участок. Обойти, таких «владельцев» вы никак не можете, и торговаться с ним бесполезно, потому что он четко знает, сколько он должен занести представителям муниципальной власти за то, что переуступит вам права аренды на данный участок. Дальше вы изучаете вопрос разрешения подключения сетей для дальнейшего подвода к вашему строению на вашем участке. Приходите в «Водоканал» и вам называют цену на выделение возможности водопотребления, от которой у вас все во рту пересыхает как от жажды…, например, 12 тысяч долларов за куб воды в сутки. Если вы строите фитнес-клуб с бассейном, то вы начинаете понимать, что вы попали, ибо вам нужно, например, 60 кубов в сутки. Переводите в деньги и получаете стоимость коробки здания под свой клуб. Если вы строите небольшой ресторан, скажем со скромной площадью в 500 метров квадратных на 150 посадочных мест, то вам по нормам нужно ~12 кубов в сутки. В переводе на деньги это половина стоимости вашей коробки. Далее вы идете в электросеть, где вам предлагают купить один киловатт электрической мощности за 1,5 тысячи долларов, а скажем для ресторана вам нужно 90-120 кВт. На электричество у вас тоже получается кругленькая сумма 135-180 тысяч долларов, что тоже сравнимо с 1/3-1/2 стоимости строительства коробки здания. Когда вы завершите этап общения с муниципальными и ведомственными чиновниками, вы начинаете понимать, почему кроме вас никто не лезет в мэрию с такими оригинальными идеями. В итоге, себестоимость вашего здания стала сравнима с рыночной, а в некоторых случае, как например с фитнес- клубом и рестораном она уже превышает рыночную стоимость квадратного метра. Если год назад себестоимость законченного строительства была в два раза меньше рыночной цены на недвижимое имущество, и инвесторам выгодно было вкладываться в строительство недвижимости для бизнеса, то сегодня чиновники этот перекос выровняли в свою пользу. Понимая, что идеей вложения в недорогую недвижимость вы уже инвесторов не привлечете, вы утешения ради, начинаете пересчитывать окупаемость с учетом корректировки вложений в вашу прорывную идею для бизнеса. Понимая, что посещаемость аналогичной услуги в среднем Подмосковье в 1,5-2 раза ниже, чем на аналогичную услугу в Москве, вы получаете окупаемость, превышающую шесть лет, хотя, изначально, инвесторам на своей «прорывной» презентации вы обещали 2,5-3 года. Вроде вашей вины нет, но «журавль» то, по-прежнему в небе, а из ваших рук чиновники уже и «синицу» пытаются вытащить. Они уже давно превратили вопросы разрешений и согласований в супервыгодный бизнес. Поднять тарифы на энергоносители в 12 раз за год, и в 1000 раз за пять лет, как это они сделали с разрешениями на подключения, они не могут, иначе малоимущие слои, которых у нас еще пока 90% поднимутся и сметут власть как тараканов со стола. А вот глумиться над малым бизнесом, который у нас в стадии зачатия находится, это у чиновников на уровне профессиональной гордости почитается. Теперь вы, наконец, начинаете понимать, что именно уникальность вашей услуги порождает такие «уникальные» по объему вложения. После приходит понимание, а почему собственно среднее и дальнее Подмосковье живет такой унылой жизнью, где, практически нет надлежащей инфраструктуры питания, досуга и развлечения. Хотя в Москве и ближнем Подмосковье картина совершенно иная. В последнее время появился такой термин Замкадье, это практически вся Россия за исключение городов с население более полумиллиона. В этом Замкадье и живет 90 % нашей страны, хотя 90% процентов капитала крутятся именно в пределах Московской Кольцевой Автодороги и Рублевского шоссе. Может быть, именно от этой несправедливости, города и городишки Замкадья с их населением напоминают персонажей из известной песни Владимир Семеновича:
Что за дом притих,
Погружен во мрак,
На семи лихих
Продувных ветрах,
Всеми окнами
Обратясь в овраг,
А воротами –
На проезжий тракт?
…
В дом заходишь как
Все равно в кабак,
А народишко –
Каждый третий – враг.
Своротят скулу,
Гость непрошеный!
Образа в углу –
И те перекошены.
Двери настежь у вас, а душа взаперти.
Кто хозяином здесь?- напоил бы вином”.
А в ответ мне: “Видать, был ты долго в пути –
И людей позабыл,- мы давно так живем!
Траву кушаем,
Век – на щавеле,
Скисли душами,
Опрыщавели,
Да еще вином
Много тешились,-
Разоряли дом,
Дрались, вешались”.
“Я коней заморил,- от волков ускакал.
Укажите мне край, где светло от лампад.
Укажите мне место, какое искал,-
Где поют, а не стонут, где пол не покат”.
“О таких домах
Не слыхали мы,
Долго жить впотьмах
Привыкали мы.
Испокону мы –
В зле да шепоте,
Под иконами
В черной копоти”.
И из смрада, где косо висят образа,
Я, башку очертя гнал, забросивши кнут,
Куда кони несли да глядели глаза,
И где люди живут, и – как люди живут…
Выход из создавшейся ситуации я вижу возможным, только при смене нынешней ситуации, а уж каким способом это произойдет, то ли путем выборов, то ли с помощью переворота га местах, мне неведомо . Я против переворотов во власти они могут снова откинуть страну назад. Но при текущей власти, положительного вектора развития общества не наблюдается и вряд ли сегодняшняя власть сможет развернуть этот вектор в сторону поступательного развития.
С наилучшими пожеланиями, Олег.